Jak zostać bogatym rekruterem

Mówi się, by nie oceniać książek po okładce. Mimo to, są czasem tak wymowne okładki, tak jednoznaczne tytuły i tak spójne z całością spisy treści, że czasem można. Zwłaszcza jeśli spędziłeś 12 lat w branży, której dotyczy książka.

_______

Któregoś wiosennego poranka pewna znana amerykańska księgarnia internetowa wysłała mi maila z propozycją zakupu książki ściśle związanej z najbliższą zawodowo mi branżą - z rekrutacją. Książka nosiła tytuł "The Rich Recruiter". Zastanowiłem się chwilę, dlaczego akurat tę pozycję z bogatego wszak księgozbioru rekruterskiego mi polecono. Być może legendarne już możliwości znanej amerykańskiej księgarni internetowej w analizie jej klientów sięgnęły tego, że jest ona w stanie odgadnąć ich finansową sytuację, a może i finansową przyszłość. Znaczyłoby to, że będę potrzebował dużej gotówki, co nigdy dobrą wiadomością nie jest.

Niezrażony taką predykcją, otworzyłem linka, by przekonać się - choćby po okładce i spisie treści - co też ma mnie jako rekrutera zaprowadzić do tytułowego bogactwa. Już okładka nie pozostawia wątpliwości. By być bogatym rekruterem, trzeba odpowiednio się ubrać. To znaczy: w garnitur. Chociaż, prawdę mówiąc, garnitur jako symbol bogactwa estetycznie uprawniony był może i w latach 80-90, dziś taka symbolika jest chyba passe, kojarząc się bardziej z (najczęściej nieudanym) aspirowaniem do bycia człowiekiem sukcesu niż faktycznym byciem nim. 

Nic to, zajrzmy do spisu treści polecanej lektury. Już to, czego dotyczą rozdziały i ile zajmują miejsca, mówi wiele. Pierwszy rozdział "O rekrutacji" liczy dziesięć stron, a kolejny ("Sprzedawanie") ma stron (uwaga!) sto pięćdziesiąt trzy. Następny (zatytułowany: "Rekrutacja") zaczyna się od podrozdziału o tytule... "Metodologia sprzedaży". Inne wybrane podrozdziały to: "Sprzedaż telefoniczna", "Budowanie osobistej marki", "Przebijanie się przez recepcję", "Szczęście", "Pozytywny przekaz", "Komplementy", "Siła ciszy", 

Wybrane z książki skarby mądrości, do których na szybko dotarłem to np.:

- (o CV) "CV jest jak okno wystawowe i jeśli nie wygląda ono zachęcająco, klienci odejdą od niego."

- (o docieraniu przez telefon do klienta) "Kiedy mam trudności z dodzwonieniem się do klienta, dzwonię na ochronę. Mówię, że dodzwoniłem się tam przez pomyłkę i proszę o połączenie z osobą o takim i takim nazwisku. Zwykle robią to".

- (o umawianiu spotkań u klienta) "Dzwonisz do klienta i mówisz: 'Dnia [tu data] będę miał w Państwa okolicy spotkanie. Powinienem je skończyć do godziny [tu godzina]. Ponieważ będę niedaleko, czy miał(a)by Pan(i) chwilę na spotkanie?' Bogaci rekruterzy używają tej techniki nawet jeśli nie mają żadnych spotkań w okolicy".

Żenujące, prawda?

Na plus książce przypisałbym to, że uczciwie zapowiada, że adresowana jest do konsultantów z firm rekrutacyjnych. A zatem, co jakoś jeszcze zrozumiałe, ma charakter poradnika sprzedażowego. Trudno, taki widocznie jest - jeśli się mylę, niech mnie jakiś pracujący w branży czytelnik poprawi - rynek firm rekrutacyjnych. 

Nie mogę jednak zgodzić się z zupełnym pominięciem wiedzy i merytoryki jako czynników wyróżniających dobrych rekruterów od reszty - nawet w firmach rekrutacyjnych. Owszem, trzeba (wymieniam za "The Rich Recruiter"): umieć rozmawiać z ludźmi, umieć dostrzegać business opportunities, być dobrze zorganizowanym, nie poddawać się (tenacity), umieć pracować w zespole (teamwork), umieć ciężko pracować (wow!), mieć intuicję, mieć pasję, mieć cele i mieć szczęście. Ale dlaczego w liczącej ponad 300 stron książce nie znalazłem ani jednego choćby, 10-stronnicowego podrozdziału o tytule w stylu "Znaj swoją branżę" lub "Wiedz, czym zajmują się Twoi kandydaci"?

Mam kolegę, który całe swe zawodowe życie spędził (i nadal spędza) jako konsultant w agencjach rekrutacyjnych, jest więc idealnym potencjalnym adresatem książki "The Rich Recruiter". Od dobrych paru lat specjalizuje się w branży nieruchomości komercyjnych. Ceni go pracodawca, cenią go klienci, cenią go kandydaci, a tym, za co najbardziej go cenią, nie jest wcale to, że jest (bo nie jest) jakimś asem sprzedaży. Natomiast doskonale zna swój rynek, zna nazwiska, zna firmy, wie, kto gdzie pracuje, wie, jaka gdzie planowana jest inwestycja i tak dalej. Czy jest bogaty? Ostatnio kupił sobie niezłe BWM i gdy byliśmy razem na piwie, płacił za siebie, więc chyba jest nieźle :)

Ubranym w garnitury, przebijającym się przez recepcję, sprzedającym niesprzedawalnych kandydatów i zmierzającym do olbrzymich pieniędzy rekruterom dedykuję słowa piosenki:

"But little they know that it's so hard to find

One rich man in ten with a satisfied mind

Cause money can't buy back your youth when you're old

Or a friend when you're lonely or a love that's grown cold

The wealthiest person is a pauper at times

Compared to the man with a satisfied mind"

The Byrds, "Satisfied Mind" (1965)

_______