Okrągłe liczby i negocjowanie wynagrodzenia

Jeśli ktoś z Was wybiera się w najbliższym czasie na rozmowę rekrutacyjną lub wybiera się do obecnego szefa po podwyżkę (albo robi jedno i drugie jednocześnie, co wcale nie jest przypadkiem rzadkim), ten wpis może mu się bardzo przydać. Na rozmowie rekrutacyjnej prawie na pewno spytani będziecie o oczekiwania finansowe. To, jaką kwotę podacie, w niemałym stopniu wpłynie na wasze ostatecznie wynegocjowane zarobki. I właśnie w kwestii podania tej pierwszej kwoty przychodzi nam z pomocą amerykańska psycholog zarządzania, pani profesor Malia Mason.

Któregoś dnia, jadąc taksówką z lotniska w Pradze i negocjując cenę przewozu, zastanowiła ją pełna okrągłość kwoty, jaką usłyszała na początku od wiozącego ją taksówkarza (1000 koron). Zaciekawiło ją zwłaszcza to, czy istnieje jakaś zależność pomiędzy stopniem owej okrągłości a ostatecznie wynegocjowaną kwotą. Innymi słowy, czy w negocjacjach finansowych bardziej opłaca się podać na początku kwotę okrągłą czy nie.

W badaniu testującym swą hipotezę prof. Mason poleciła 130 parom negocjację (w parach) ceny używanego samochodu. Okazało się, że kupujący, którzy jako swoją pierwotną cenę podali kwotę okrągłą, zapłacili średnio o ok. 700 dolarów więcej (2 963 zamiast 2 256) w porównaniu z kupującymi, którzy jako punkt wyjścia w negocjacjach podali kwotę bardziej precyzyjną. Skąd to może wynikać? Jak tłumaczy autorka badania, pierwotnie podana kwota może być przez drugą stronę uznana za odzwierciedlającą stan naszej wiedzy w temacie, którego dotyczą negocjacje, a zatem i naszą pozycję negocjacyjną. Dodatkowo, precyzyjna kwota może tworzyć wrażenie tego, że nasze stanowisko zostało dobrze przemyślane. Kwota okrągła może zaś sugerować, że podaliśmy ogólny - a więc bardziej negocjowalny - poziom naszych oczekiwań. W tym też oczekiwań finansowych w rozmowie o pracę (czy podwyżkę).

I tak, określenie swojego oczekiwanego wynagrodzenia na poziomie 6 000 PLN może być wbrew pozorom ostatecznie mniej korzystne niż określenie go na poziomie (nawet jeśli dziwnie wyglądających) 5 850 PLN. Pierwsza kwota, jako bardziej okrągła, może skłaniać potencjalnego pracodawcę do bardziej okrągłych kontrofert (np. 5 500 PLN). Pracodawca może tu pomyśleć, że owe 6 000 to poziom ogólny, ze sporym marginesem na negocjacje. Kwota druga może zaś tworzyć wrażenie większego namysłu podającego taką kwotę i jego mniejszą skłonność do negocjacji ("Może zaakceptuje 5 700 PLN?" - skłonny będzie pomyśleć pracodawca).

Tak to wygląda w teorii (ale i już wstępnie potwierdzone eksperymentem psychologicznym). Pora wypróbować w praktyce, na polskich złotych i na przyszłych pracodawcach i obecnych szefach. Lecz co jeśli i oni dotrą do badań profesor Mason i - równie precyzyjnie - zaproponują nam, trzymając się powyższego przykładu, kwotę 5 451?

_______